Форум «ДДД-Мир» Думай! Действуй! Достигай!

10 психологических хитростей, с помощью которых можно влиять на людей

1. Попросите об одолжении
Мы говорим об эффекте, известном как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним, но после этого случая они стали друзьями.
Эта история повторяется раз за разом. Суть в том, что тот, кто однажды сделал вам одолжение, более охотно сделает это ещё раз по сравнению с тем человеком, который чем-то обязан вам. Объяснение простое — человек решает, что раз вы что-то у него просите, то и сами в случае нужды откликнитесь на его просьбу, так что он должен делать так же, как вы.

2. Требуйте большего
Эту технику называют «дверью в лоб». Нужно попросить человека сделать больше, чем вы в действительности хотите от него получить. Можно также попросить сделать нечто нелепое. Скорее всего, он откажется. Вскоре после этого смело просите то, что хотели с самого начала — человек почувствует себя неуютно из-за того, что отказал вам в первый раз, и, если вы теперь попросите нечто разумное, будет чувствовать себя обязанным помочь.

3. Называйте человека по имени
Известный американский психолог Дейл Карнеги считает, что называть человека по имени невероятно важно. Собственное имя для любого человека — это самое приятно сочетание звуков. Оно — существенная часть жизни, поэтому его произнесение как бы подтверждает для человека факт собственного существования. А это, в свою очередь, заставляет испытывать положительные эмоции по отношению к тому, кто имя произносит.
Точно так же влияет использование титула, социального статуса или сама форма обращения. Если вы ведёте себя определённым образом, то к вам будут относиться именно так. Например, если вы называете человека своим другом, он вскоре почувствует дружеские чувства по отношению к вам. А если хотите на кого-то работать, называйте его боссом.

4. Льстите
На первый взгляд тактика очевидна, но есть некоторые оговорки. Если ваша лесть не выглядит искренней, она принесёт больше вреда, чем пользы. Исследователи обнаружили, что люди склонны искать когнитивный баланс, стараясь, чтобы их мысли и чувства всегда совпадали. Так что, если вы льстите людям с высокой самооценкой, и лесть звучит искренне, вы им понравитесь, потому что подтвердите их собственные мысли. А вот лесть по отношению к людям с низкой самооценкой может привести к негативным чувствам, потому что ваши слова противоречат их мнению о себе. Конечно же, это не означает, что таких людей надо унижать — так вы их симпатию точно не завоюете.

5. Отражайте
Отражение также известно как мимикрия. Многие люди используют этот метод естественным образом, даже не задумываясь о том, что делают: автоматически копируют чужое поведение, манеру речи и даже жесты. Но эта техника может использоваться совершенно сознательно.
Люди склонны относиться лучше к тем, кто на них похож. Не менее любопытен факт, что если при недавнем разговоре кто-то «отражал» поведение человека, то этому человеку будет в течение некоторого времени приятнее общаться и с другими людьми, даже если они никакого отношения к тому разговору не имели. Причина, скорее всего, такая же, как в случае с обращением по имени — поведение собеседника подтверждает сам факт существования личности.

6. Пользуйтесь усталостью оппонента
Когда человек устаёт, он становится более восприимчивым к чужим словам, будь то просьба или заявление. Причина в том, что усталость влияет не только на тело, но и снижает уровень психической энергии. Когда вы просите об одолжении уставшего человека, вероятно, вы получите ответ вроде «Хорошо, сделаю это завтра» — потому что на данный момент человек никаких проблем больше решать не хочет. А вот на следующий день человек, вероятнее всего, выполнит обещанное — люди, как правило, стараются держать своё слово, потому что иначе получают психологический дискомфорт.

7. Предложите то, от чего будет неудобно отказаться
Это техника, обратная пункту номер два. Вместо того, чтобы сразу обратиться с большой просьбой, попробуйте начать с малого. Если человек помог вам с чем-то незначительным, он более охотно выполнит и просьбу поважнее.
Учёные проверили этот способ в отношении маркетинга. Они начали агитировать людей выразить поддержку относительно окружающей среды и сохранения тропических лесов. Довольно лёгкая просьба, не так ли? Когда люди выполнили требуемое, их попросили купить продукты — все вырученные средства будут направлены на сохранение этих самых лесов, разумеется. Большинство людей сделали и это.
Однако будьте внимательны: не стоит сначала просить одно, а потом сразу совершенно другое. Гораздо эффективнее выждать день или два.

8. Умейте слушать
Говорить кому то, что он не прав — не самый лучший способ расположить к себе человека. Эффект, скорее всего, будет обратным. Существует другой способ выразить несогласие и не нажить при этом врага. Например, послушайте, что говорит ваш собеседник, и постарайтесь понять, что он при этом чувствует и почему. Тогда вы найдёте нечто общее в ваших, казалось бы, противоположных мнениях и можете использовать это для объяснения своей позиции. Выразите сначала согласие — так человек более внимательно отнесётся к вашим последующим словам.

9. Повторяйте за собеседником
Один из самых эффективных способов расположить к себе человека и показать, что вы его действительно понимаете — это перефразировать то, что он говорит. Скажите то же самое, только своими словами. Это техника ещё известна как рефлективное слушание. Так часто поступают психотерапевты — люди рассказывают им больше о себе, и между врачом и пациентом выстраиваются почти дружеские отношения.
Такую технику легко использовать при разговоре с друзьями. Сформулируйте только что сказанную ими фразу как вопрос — так вы покажете, что внимательно слушали и поняли человека, и ему будет с вами комфортнее. Он также будет больше прислушиваться к вашему мнению, потому что вы уже ясно дали понять, что он вам небезразличен.

10. Кивайте
Когда люди кивают, слушая что то, то это как правило означает, что они согласны с говорящим. И для человека естественно предположить, что когда кто-то кивает при разговоре с ним, то это тоже означает согласие. Это тот же самый эффект мимикрии. Так что кивайте на протяжении всей беседы с человеком — впоследствии это поможет вам убедить собеседника в вашей правоте.

На подсознательном уровне использую большинство упомянутых хитростей, а после прочтения этой статьи стало интересно наблюдать за реакцией людей, когда я применяю те или иные на практике. Например, смотрю за оппонентом и его дальнейшим поведением если я киваю головой, или если я перестаю кивать. А что касается лести, в грамотном ее проявлении, откровенном, честном - то это довольно мощное оружие расположения, хотя многие считают ее плохой вещью.

Ещё полезным будет выяснить, к какому типу людей ваш собеседник относится: аудиал, визуал или кинестетик. И начать общаться с человеком на его волне, используя соответствующие типу слова, тогда человек вас поймет гораздо быстрее. Например, для визула: "ты видишь...", "посмотри...", при описании чего либо стоит использовать определения цвета, формы. Хотите чего-то добиться от человека - настройтесь на его волну

Alexey писал(а):На подсознательном уровне использую большинство упомянутых хитростей, а после прочтения этой статьи стало интересно наблюдать за реакцией людей, когда я применяю те или иные на практике. Например, смотрю за оппонентом и его дальнейшим поведением если я киваю головой, или если я перестаю кивать.

Наверное у многих людей некоторые из перечисленных выше хитростей являются как бы врожденными и постоянно присутствуют в их поведении и ежедневном общении с окружающими.
Что же касается наблюдения за использованием подобных приемов, то мне интересней замечать моменты, когда кто-нибудь оттачивает их на мне, соответственно анализировать собственную реакцию.

Интересно, что неумелое применение этих хитростей собеседника буквально бесит. Помню, в разговоре со мной коллега начал усиленно отражать и повторять мои слова. Захотелось больно стукнуть.
Но, с другой стороны, будет так тренироваться - однажды научится и добьется успеха.

Прочитала и поняла - использую некоторые эти методы, специально, но не читая о них ранее. Когда я общаюсь человеком, с которым хотелось бы завести более дружественные отношения или что бы мои заслуги заметили (например на работе), то использую эти хитрости. Я и киваю, и использую некоторые его слова, и манеру поведения копирую, и слушаю внимательно. По имени стараюсь называть всех и всегда, т.к. я ситаю что неприлично обращаться к человеку не назвав его по имени. А пользование усталостью это вообще любимый "ход конем". Когда надо решить задачу, а человек который принимает участие в ее решении устал и не хотел тебе идти на встречу, просишь его в такой момент сделать так, как выгодней тебе, он часто соглашается. Не один раз меня это выручало.

Я сказала бы, что существует гораздо больше, чем 10, вещей, необходимых любому желающему строить хорошие взаимоотношения. НАПРИМЕР:
- перед сотрудничеством (знакомством и т.п.) ознакомьтесь с традициями и культурой родной страны предполагаемого партнёра, клиента, соперника и придерживайтесь в общении с ним привычных для него вещей;
- соблюдайте этикет;
- будьте пунктуальны;
- всегда будьте честны в словах;
- всегда будьте честны в делах; т.д., т.п.

Strazh_Luni писал(а):Ещё полезным будет выяснить, к какому типу людей ваш собеседник относится: аудиал, визуал или кинестетик. И начать общаться с человеком на его волне, используя соответствующие типу слова, тогда человек вас поймет гораздо быстрее. Например, для визула: "ты видишь...", "посмотри...", при описании чего либо стоит использовать определения цвета, формы. Хотите чего-то добиться от человека - настройтесь на его волну

Очень дельный и правильный совет, Вы - молодец, всегда приятно видеть настолько грамотных людей).
Самый действенный способ влияния на людей, как по мне - это экспертный уровень знаний в какой-либо сфере. Например, к продавцу люди приходят, чтобы купить, а к эксперту - чтобы получить совет. Они изначально не доверяют продавцу, т.к. уверены, что его главная задача - им что-то втюхать, что подороже, и доверяют эксперту, потому что он все знает, и сможет посоветовать лучший вариант решения вопроса. Поэтому у эксперта гораздо больше шансов совершить нужную продажу, чем у продавца.

Raderick писал(а): Интересно, что неумелое применение этих хитростей собеседника буквально бесит. Помню, в разговоре со мной коллега начал усиленно отражать и повторять мои слова. Захотелось больно стукнуть.

Полностью поддерживаю. Хитрости должны быть оч-чень хорошо завуалированы. Не надо считать других глупее себя. Пока вы осваиваете набор хитростей, которые собираетесь применять, кто-то другой сейчас сидит и изучает методики из серии "как распознать уловки манипулятора и противостоять им"

awraam писал(а): Скажите то же самое, только своими словами. Это техника ещё известна как рефлективное слушание. Так часто поступают психотерапевты — люди рассказывают им больше о себе, и между врачом и пациентом выстраиваются почти дружеские отношения.
Такую технику легко использовать при разговоре с друзьями. Сформулируйте только что сказанную ими фразу как вопрос — так вы покажете, что внимательно слушали и поняли человека, и ему будет с вами комфортнее. Он также будет больше прислушиваться к вашему мнению, потому что вы уже ясно дали понять, что он вам небезразличен.

Это еще называют "активное слушание". Но тут есть один нюанс - мало просто перефразировать и повторить сказанное. Польза от такого общения сомнительна... Важно понять чувства и эмоции человека, как бы "прожить" их, и потом уже рассказать человеку, что ты почувствовал..по сути это и будет перефразированные слова, но они не будут "пустыми", формальными. Такое общение способно творить чудеса, вот только, к сожалению, оно скорее инструмент психотерапевтов и манипуляторов. А ведь замена традиционного способа общения "активным слушанием" во многих бытовых ситуациях здорово разрешает любые проблемы, конфликты, позволяет легко договариваться.